Bắt đầu với công việc gia đình ở địa phương
Một thiết bị phù hợp phải phù hợp với nhiệm vụ địa phương, môi trường gia đình, kênh và hệ thống hỗ trợ cũng như nguồn điện chính. Một sản phẩm thành công ở một quốc gia chỉ là giả thuyết ở một quốc gia khác.
Nghiên cứu thị trường nên xác định ai thực hiện nhiệm vụ, tần suất, ở không gian nào và mức độ chấp nhận cho việc vệ sinh hoặc bảo trì. Các cuộc phỏng vấn kênh và các mẫu được kiểm soát sau đó có thể kiểm tra giả thuyết. Việc đánh giá tuân thủ phải bắt đầu trong quá trình đưa vào danh sách rút gọn chứ không phải sau khi việc đóng gói hoàn tất.
Lỗi phổ biến nhất là sao chép một chủng loại thành công từ một quốc gia khác mà không kiểm tra sức mạnh, thói quen, không gian hoặc điều kiện dịch vụ. Ngăn chặn điều đó bằng cách tách các sự kiện đã được xác minh khỏi các đề xuất vẫn phụ thuộc vào mẫu mã, số lượng, thị trường hoặc đơn đặt hàng. Luôn hiển thị điểm đến, cấu hình điện và kênh bán hàng trong suốt quá trình đánh giá; việc thay đổi bất kỳ điều nào trong số đó có thể làm mất hiệu lực của kết luận trước đó.
Năm thấu kính phù hợp với sản phẩm thị trường
Hồ sơ làm việc phải bao gồm nhiệm vụ gia đình, vai trò kênh, hệ thống điện, công suất và kích thước, ngôn ngữ và nhãn mác, môi trường hậu mãi. Mỗi bản ghi cần có phiên bản, chủ sở hữu và mối quan hệ với mô hình được cung cấp. Nếu một tệp mô tả một thành phần, nguyên mẫu hoặc mô hình liên quan, hãy gắn nhãn hạn chế đó thay vì âm thầm coi nó là bằng chứng của sản phẩm cuối cùng.
| Ghi lại | Bằng chứng để kiểm tra | Tín hiệu quyết định |
|---|---|---|
| Sử dụng hành vi | Tần suất, cỡ lô và khả năng dọn dẹp | Tóm tắt chức năng |
| Môi trường gia đình | Không gian, khí hậu, nước hoặc loại sàn | Lọc công suất và công trình |
| Kênh | Khả năng bán hàng và hỗ trợ | Vai trò danh mục |
| Cơ sở hạ tầng | Điện áp, tần số và phích cắm | Biến thể điện |
| Quy luật thị trường | Sản phẩm, nhãn hiệu và ngôn ngữ | Kế hoạch bằng chứng |
Cách giảm danh mục rộng rãi cho các ứng viên địa phương
1. Mô tả công việc gia đình
Quan sát cách thức, địa điểm và tần suất khách hàng sẽ sử dụng, vệ sinh và bảo quản thiết bị.
2. Lập bản đồ kênh
Khuyến mãi siêu thị, đại lý chuyên nghiệp và người mua khách sạn yêu cầu sự trình diễn và hỗ trợ khác nhau.
3. Đặt giới hạn vật lý
Ghi lại không gian quầy, kho lưu trữ, cỡ lô điển hình, điều kiện khí hậu, nước hoặc sàn nhà nếu có liên quan.
4. Đặt ra các hạn chế khi gia nhập thị trường
Xác định các câu hỏi về điện, ghi nhãn, ngôn ngữ và quy tắc sản phẩm với sự hỗ trợ đủ điều kiện của địa phương.
5. Xác thực mệnh đề
Kiểm tra mẫu và tin nhắn với người dùng hoặc đối tác kênh trước khi mở rộng khoảng không quảng cáo.
Các giả định phù hợp với thị trường cần được thử nghiệm
Để phù hợp với người dùng, kênh và cơ sở hạ tầng tại địa phương, hãy hỏi cách mỗi xác nhận quyền sở hữu được tạo ra và mô hình mô tả. Các mô tả như tiêu chuẩn, tuân thủ, bền bỉ, nhanh chóng hoặc được hỗ trợ là những kết luận cho đến khi một phương pháp, cấu hình và hồ sơ hỗ trợ chúng. Các tài liệu xung đột cần được đối chiếu theo mẫu, bản sửa đổi, ngày tháng và cơ quan phát hành có trách nhiệm.
Ranh giới ưu đãi dành cho người dùng địa phương, kênh và cơ sở hạ tầng phù hợp phải bằng văn bản: loại trừ, đầu vào do người mua cung cấp và các thay đổi mở lại chi phí, thời gian hoặc xác thực. Tác phẩm nghệ thuật mang nhãn hiệu riêng có thể thay đổi vai trò ngay cả khi thiết bị cơ bản không thay đổi, do đó, quá trình đánh giá phải xác định thực thể chịu trách nhiệm thay vì suy luận nó từ bề ngoài.
Danh sách kiểm tra lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đặt tên cho sứ mệnh của khách hàng
- Đo dung lượng lưu trữ hoặc quầy tính sẵn có
- Xác nhận điện áp và tần số cục bộ
- Ghi lại plug-in và ngôn ngữ cần thiết
- Đánh giá gánh nặng vệ sinh và tiêu hao
- Xác định cấu trúc giá kênh nội bộ
- Kiểm tra dịch vụ và khả năng của phụ tùng
- Thí điểm yêu cầu với người dùng địa phương
Giữ một bản tóm tắt thị trường cho mỗi điểm đến vì các giả định về ngôn ngữ, cơ sở hạ tầng và kênh có thể khác nhau ngay cả khi người mua yêu cầu cùng một danh mục.
Ví dụ: năng lực gia đình trong kênh gia đình nhỏ gọn
Một thiết bị nấu ăn công suất cao có thể thu hút các hộ gia đình lớn nhưng lại thất bại trong kênh phục vụ các căn hộ nhỏ gọn với quầy bếp hạn chế. Câu trả lời đúng là không tuyên bố danh mục không phù hợp; thử nghiệm dung lượng nhỏ hơn, câu chuyện lưu trữ rõ ràng hơn hoặc phân khúc khách hàng khác.
Áp dụng tóm tắt thị trường cho minMAX và COSONIC
Sử dụng các trang danh mục minMAX và COSONIC để đưa ra danh sách rút gọn các khả năng, sau đó gửi bản tóm tắt thị trường trong cuộc điều tra. Tính khả dụng và các tùy chọn về điện, đóng gói, tài liệu hoặc hỗ trợ phải được xác nhận trên mỗi mẫu máy; bài viết không ngụ ý sự sẵn sàng của thị trường phổ quát.
Duyệt qua danh mục sản phẩm theo bản tóm tắt đó, sau đó yêu cầu bộ phận bán hàng minMAX hoặc COSONIC xác nhận biến thể thị trường chính xác thông qua biểu mẫu RFQ.
Xác thực nhu cầu mà không vượt quá hàng tồn kho
Sử dụng một thang bằng chứng nhỏ. Bắt đầu bằng việc phỏng vấn khách hàng và quan sát kênh phân phối, sau đó thử nghiệm câu chuyện sản phẩm với người mua hoặc nhân viên bán hàng, xem xét các mẫu đại diện và cuối cùng chạy thử nghiệm thương mại có kiểm soát nếu điều kiện cho phép. Xác định câu hỏi học tập ở mỗi giai đoạn. Sự nhiệt tình chung sẽ ít hữu ích hơn việc biết được sự cân bằng giữa năng lực, kiểm soát hoặc bảo trì nào sẽ thay đổi ý định mua hàng.
Đặt các biện pháp thí điểm trước khi ra mắt: yêu cầu đủ điều kiện, hiểu rõ bản trình diễn, chuyển đổi, lý do trả lại, giải quyết khiếu nại và liên hệ hỗ trợ. Tách biệt nhu cầu yếu khỏi vấn đề chất lượng sản phẩm. Nếu thông điệp thị trường thất bại thì một mô hình khác có thể không giải quyết được nó; nếu mẫu không phù hợp thì khuyến mãi nhiều hơn không phải là câu trả lời. Thang bằng chứng giúp nhà phân phối thay đổi phần đúng của kế hoạch.
Nguồn và bằng chứng
- Tuân thủ chung về sản phẩm — Các yêu cầu về sản phẩm và nhà nhập khẩu phụ thuộc vào sản phẩm và thị trường nơi sản phẩm được đặt.
- IEC 60335-1:2020 — IEC 60335-1 bao gồm các yêu cầu chung về an toàn đối với các thiết bị điện gia dụng và thiết bị điện tương tự trong phạm vi của nó.
Câu hỏi lựa chọn thị trường mục tiêu
Dữ liệu bán hàng từ quốc gia khác có nên hướng dẫn lựa chọn không?
Nó có thể hình thành một giả thuyết, nhưng thói quen, cơ sở hạ tầng và các kênh địa phương vẫn cần được xác nhận.
Bộ sưu tập đầu tiên nên bao gồm bao nhiêu mẫu?
Đủ để đáp ứng các công việc riêng biệt của khách hàng mà không tạo ra những công việc gần như trùng lặp; số lượng phụ thuộc vào kênh và vốn.
Tính năng phổ biến có đảm bảo nhu cầu không?
Không. Người mua nên kiểm tra xem người dùng có hiểu, coi trọng và có thể hỗ trợ sản phẩm đó tại địa phương hay không.
Khi nào nên bắt đầu đánh giá tuân thủ?
Trong quá trình lựa chọn danh sách rút gọn, trước khi đóng gói, ngày ra mắt hoặc các cam kết lớn đã được ấn định.
